如何向客户提引导性的问题?

如何向客户提引导性的问题?
如何向客户提引导性的问题?

如何向客户提引导性的问题?
呵呵,你这个问题问得非常地好,一听到你这个问题,我就知道你对销售有相当高的悟性.因为销售沟通的过程中最重要的一个技巧,也是唯一能提升你业绩的一个技巧,也是唯一能大幅度提升你的收入的唯一的销售技巧.那就是发问,通过发问让引导顾客的思想,让顾客自己跟自己沟通,让他自己去得到答案,从而说服自己做下一项决定.达到发问者所想要的目的,这就是销售中的“顾问式销售”,那么接下来我就跟你分享一下顾问式销售中的发问技巧 什么叫顾问式销售呢?打个比方,今天你要去看医生,你一走进医院,医生会怎么说?难道医生会说：“你好你好,你是病人吗?”“是啊”“我是医生是不是?”“是啊”“让我来给你介绍特效药,美国进口的,吃了以后保证治百病,相信我,我是医生我是专家我是权威,这个药不贵很便宜,你买十包还是买五包?你要刷卡还是付现金?”请问,如果你遇到这种医生,你会感觉他有什么?神经病!哪有这种医生啊?医生不是这样帮病人看病的,医生怎么做?“你好啊,请坐”“请问一下哪里不舒服?”“胃啊?什么部位指给我看啊”“这里啊?昨天吃了什么啦?”“是刺痛的感觉还是阵痛的感觉啊?”“痛得是可以忍受的感觉还是不可以忍受的感觉啊?”“昨天有吃海鲜吗?”“对什么食物有过敏吗?”“家族有遗传吗?”“以前有这样的情况吗?”“痛多久啦?”“吃过什么药吗?”医生不断地问这一类的问题,干嘛?在帮你找病症.找到问题了,检查出问题了,医生才会给你开药方对不对?你觉得这才叫专家对不对?你信赖这样的人对不对?所以呢,我们今天所分享的这个,销售员的角色,就是顾问的角色,专家的姿态,以顾客的立场去研究他的心理状态,然后一步一步地带到决定阶段.让顾客下定决心去解决问题. 比方讲我卖电脑,“贵公司目前使用什么品牌呀?”“用多久啦?”“使用效果如何?”“当初投资了多少费用呢?”“当初为什么下这个决定呢?”“使用他之前还使用过别的电脑吗?”“当时考虑过哪些厂牌呢?”“公司里是哪些人在使用呢?”“最常拿来做哪些事情呢?”“喔?每年要维修两次为什么呢?”“维修费是多少呢?”“为什么经常造成故障呢?”“对工作进度会造成什么影响呢?”看到没有?我东问西问,已经抓出了一些问题的方向了,我开始要把顾客的小问题变大问题了,“对工作进度的影响会造成什么样的损失呢?”“要是长时间损失下去,成本要追加多少呢?”“成本增加了,投入加大了,对你有什么影响呢?”“长时间下去,对你的前途有什么影响呢?” 前面就是问问题,找到问题,然后把问题扩大,让顾客感觉到痛苦,顾客越痛苦,顾客就越容易下决定做一个改变,你认同吗? 比方讲,我要给你销售一个企业培训的方案,我开始要问你了“某某董事长,请问贵公司有多少人呢?”“人员的素质怎么样呢?”“你对他们的工作效率感觉如何呢?”“素质提升不来会怎么样呢?”“继续花这庞大的培训费用,而看不到效果,贵公司股东会感觉怎么样呢?”“人才培训完了,经常流失,你感觉造成成本上的什么样的浪费呢?”“再这样不解决的话,贵公司的目标,每年都达不成的话,会浪费多少时间呢?”看到没有,我从各种不同的问题中找出一个小问题之后,把他扩大成大问题,我已经示范了两次了,虽然没有人跟我互动问答,可事实上,你大概能听懂我的意思. 顾问式销售最重要的是要问开放式的问题,了解别人的需求发掘顾客需求的问题模式,第一段,你可以说：“我希望能更多地了解贵公司的需要,你能告诉我,你是怎样评价目前贵公司的“培训”（这里换成你的产品）的吗?”这里是假设我是在推广培训课程的.让别人把 对培训的看法完全讲出来 第二段,要很真诚, 要让他们知道你很关心他们,“我想要帮助你,但在帮助你之前,我要问一个很关键的问题,要是能发明一种课程,或者一种教材,来解决贵公司所有的问题,你认为这个课程或教材应该是什么样子的?”我表达的意思清楚吗?这是在发掘别人的需要,也是一个开放式的问题.你要背起来对方的回答就是他对你的产品最大的需求了,我讲得够清楚吗? 第三,决定购买,什么叫决定购买呢?我现在要抓住这四个关键字让你知道,这段话叫决定购买,每次谈到决定购买的时候,你就要联想起这段话,你要把他背起来.“上一次你是怎么决定购买这个产品的呢?”“对于现在你使用的产品或服务你最满意的是哪些方面呢?” 比方讲我推荐给你一个培训课程,“上一次你是怎么决定要参加这个培训过程的呢?”“你对你现在在上的这个培训课最满意的是哪几方面呢?”朋友,这样的问话也是找出对方为什么要购买的理由和他决定的关键,和促使他下决定的种种的关键,都可以从中来找到,“你是为什么会决定购买这个房子的呢?你对你所购买的这个房子有什么满意的地方呢?” 不管卖什么都能问这句话 第四,主要的优点是,“我这次推荐给你的房子的优点是,第一、地段好,第二,楼层好,第三,社区安全好,第四,购物方便,第五,有游泳池,第六,环境好,第七,我们的性价比很高,我们的价格比较优惠,您对哪一点比较感兴趣呢?”“这一点为什么对你那么重要呢?”“这一个优点能达到你的要求吗?” 我们的产品的三大优点是什么什么,第二,什么什么,第三,什么什么,这三点你对哪一点比较感兴趣?为什么你对这一点比较感兴趣呢?这一点能满足贵公司的要求吗? 等于问你的产品的三大特色他最喜欢哪一个,并让他讲为什么,把他最欣赏的一点挑出来,也就够了,这叫主要的优点是... 第五,如何制造一个问题：1, 你要说出他不可抗拒的事实陈董事长,每个人都知道,一家公司所列印出来的文件,代表这家公司做事的品质,最少在客户心目中是这样想的对不对呢? 陈先生,众所皆知,一家公司复印的文件呈现在顾客面前,会代表这家公司做事的和产品的品质,在顾客的心目中.你说是不是呢? 2, 你要把事实演变成问题陈先生啊,据我所知,大部分的公司所列印出来的文件都不能反映出他们真正的做事品质,以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的,你说是不是呢? 据我所知,这个问题背后隐藏着的就是,很多公司列印出来的文件,不能反映出他们最优良的品质,我的意思是说,很多文件印不好的话,会在顾客心目中对这个公司的产品品质和服务品质打折扣的,你说是不是呢? 3,你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系陈董事长,您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢?陈先生,您是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果都代表贵公司的最高服务品质和做事品质的呢?陈先生,你是如何确保贵公司每一张印刷出来的文件都代表最高质量呢?陈先生,你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢?陈先生,你是如何避免发生这样的问题呢? 第三句话不管你怎么问,就是把前面那个众所皆知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上让他思考,把一个问题种在他脑袋里面 扩大问题的三大步骤1, 提问题前面的三个步骤统称为提问题,2, 煽动问题,请问你把复印得不好的文件给顾客看,顾客的印象是怎么样的呢?顾客印象不好,那业绩会怎么样呢?业绩不好,利润会怎么样呢?请问利润不好,股东会会怎么想呢?股东不满意,这家最后股东会怎么样呢?请问陈先生这样想下去,再不解决的话,对你的前途会有什么影响呢?对贵公司的前途会有什么影响呢?竞争对手的服务品质越来越好了,形象越来越好了,而市场占有率又提升了,而你们公司提升不了,会怎么样呢? 顾客不解决小问题,顾客只解决大问题 示范：提出不可抗拒的事实：陈董事长,我们都知道,很少有公司的业务员能达成公司为他们设定的目标,你说是不是呢? 事实演变成问题：陈先生,很多业务员他们达不成目标反而把自己的无能怪到公司头上,抱怨产品抱怨公司,造成信心低落,恶性循环,你说是不是呢? 提一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系：陈先生,你是如何确定贵公司的每一个业务员都保持最佳的士气呢?陈先生你是如何确保贵公司的每一个业务员都能百分之百达成贵公司为他们所设定的目标的呢? 煽动问题：陈先生,这个问题如果再不解决,会怎么样?业务员不断流失会怎么样?士气低落会影响其他人,士气低落会怎么样?团队精神失去了会怎么样?业绩下降利润会怎么样?利润不好股东会会怎么想?您的前途会怎么样?这样下去五年十年后,对手越来越强大了,而你们的市场反而萧条了,你有什么感觉? 在面对产生抗拒点的顾客,想要说服他也要使用发问技巧,通过问题让他与自己沟通,达到自己所想要的目的, 面对顾客的抗拒时,首先要先认同,然后再发问 比方说：如果有一个人说：“钱是万恶的根源,你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂,多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”,这时候要先回答什么?“对,你说得非常有道理,我的观点也和你稍微有点不一样,我问你几个问题,原始社会那个时候,有没有钱这个东西?那么原始社会有没有奸淫掳掠?原始社会有没有杀人放火?为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢?” 在回答的时候问他问题,让他自己得到答案,一般人他都很相信自己所说的话,所以问问题很容易让他说服自己 有的人说“我不相信保险公司”,这时保险业务人员该怎么回答?业务员这时侯说,“对,要是把钱存进保险公司,他不把钱还给我们怎么办?对不对?”“对”“我们应该把钱放银行,银行值得相信,对不对?”“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了“但大家都知道,我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢,他们一下子存几个亿.银行都愿意拿几个亿去相信保险公司,那我们为什么不直接相信保险公司呢?” 认同后加提问,让他们自己去说服自己 促成的时候也要发问.